打个比方，如果有人去买衣服，这家店有西服、茄克、运动装、……十几款，每件都是300元。对销售人员来说，无论你买哪款，都是一样的；但对你来说，结果一定不同。如果你适合穿西服，可销售员让你买了茄克，那就不是最佳选择；如果因为不适合，你根本就不穿，那就是浪费了。买保险也是一样的，如果买对了险种，会受益一生；买错了险种，就会有许多遗憾和麻烦。所以说，险种设计很重要，它也是一项评价业务人员专业与否的重要因素。

    二、险种设计原则

　　原则一：保费原则

　　一个家庭每年投资在保险多少钱合适，要视其家庭收入来定。一般来说，保费应为全家收入的10%~20% 。切记，保险再好，若因交费过高而影响家庭正常生活开销，这种保险就没有意义。反之，交费过低，出险时，就享受不到家庭应具有的保障，这就象大人穿上小孩衣服，也不合适。

　　原则二：被保险人的确定

　　一个家庭给谁上保险，要视其交费多少来定，如果保费充足，全家每位成员都上保险，这是最好的。如果保费不能全家都上，就先给大人上，孩子将来再说。实在保费较少，就应给家庭收入较高又肩负家庭义务和责任的成员投保。

　　原则三：险种选择顺序

　　每个保险公司都有许多险种，但按类别分大致为：附加险（包括意外伤害、住院医疗、意外医疗等）系列、重大疾病系列、保障系列、养老系列、储蓄投资系列、少儿教育系列等，本人认为选择险种应遵循下列顺序：→→→→……，如下图所示

    说明：根据保费支付能力，一定要顺序选择险种。一个台阶一个台阶去上。如果有能力，所有的险（）都买。如果不能全买，要买到。实在没钱，至少也要买几张卡单（综合意外伤害险）。人人都需要保险，因为人人都有风险。

    三、险种设计实例

　　举例:

　　张某，男，35岁，三口之家，内勤员工，年收入3万元。其妻，32岁，某图书馆管理员，年收入2.5万元。双方单位均有统筹保险。女儿，5岁。已拥有住房产权。现想购买，请帮他设计方案。

　　根据原则一，算出年交保费

　　年交保费=全家收入X（10%～20%）= 5.5万元X（10%～20%）= 5500元～11000元

　　因张某已买下住房，建议年交保费8000元~11000元

　　根据原则二，确定被保险人

　　因为每年可交保费8000元～11000元之间，按目前费率，建议全家都上保险

　　根据原则三，险种选择顺序

　　由交费范围8000元～11000元，一般可选择到两个阶段，由于泰康《世纪长安》的特殊性，以及我们的专业设计，用几乎相同的保费，可以让客户享受到三个阶段，并最大限度享受到附加险。

　　建议书：

　　（１）张某，男，35岁，建议购买两个主险，年交保费5031.6元

险种
 保额
 交费年限
 年交保费（元）
 
主险
 世纪长安终身保险
 4万元
 20年
 3014.00
 
附险
 免交保险费特约
 3014元
 20年
 45.20
 
主险
 世纪永安终身保险
 5万元
 20年
 1464.00
 
附险
 免交保险费特约
 5万元
 20年
 22.00
 
住院医疗保险特约
 1万元
 1年
 240.00
 
意外伤害保险特约
 10万元
 1年
 200.00
 
意外伤害医疗保险特约
 1万元
 1年
 46.40
 

（２）其妻，女，32岁，建议购买险种同上，年交保费4409.70元

险种
 保额
 交费年限
 年交保费（元）
 
主险
 世纪长安终身保险
 4万元
 20年
 2635.20
 
附险
 免交保险费特约
 2635.20元
 20年
 37.20
 
主险
 世纪永安终身保险
 5万元
 20年
 1233.5
 
附险
 免交保险费特约
 5万元
 20年
 17.40
 
住院医疗保险特约
 1万元
 1年
 240.00
 
意外伤害保险特约
 10万元
 1年
 200.00
 
意外伤害医疗保险特约
 1万元
 1年
 46.40
 

（３）女儿，5岁，建议购买重大疾病保险，年交保费720元

险种
 保额
 交费年限
 年交保费（元）
 
主险
 生命关爱重大疾病终身保险
 5万元
 20年
 720.00
 

全家累计年交保费：5031.6+4409.7+720=10161.30（元/年）

四、设计说明

（１）“世纪长安终身保险”具有重大疾病、养老、保障三种功能，为此我选择“世纪长安终身保险”为主险

（２）为了让保户最大限度享受附加险，“世纪长安+附险”是最佳选择